hahahaha,, asaljeplak kembali,, kali ini bener2 sok keren dan sok tau, karena gw ingin mencoba memberikan suatu analisa pribadi gw terhadap menghadapi perilaku konsumen dalam perusahaan B2B.
Bagi yang belum mengerti istilah-istilah yang ada disini,, harap googling!! udah gede kan? udah bisa ngetik kan? udah bisa baca sendiri kaaan?? bisa internetan kaaan? sip!! mari kita mulai hohohohoho….
Pada perusahaan berorientasi B2B, perbedaan mendasar dengan B2C adalah pada konsumen dan target pasarnya.
Apabila menjual produk kepada konsumen, yang sudah pasti menjadi faktor-faktor penentu dalam pembelian adalah fungsi, kegunaan, yang akan dibandingkan dengan harga produk, untuk melihat sejauh mana nilai produk tersebut untuk dikonsumsi.
Sementara dalam konsumen B2B, yang menjadi konsumen adalah sesama perusahaan juga, yang tentunya mempunyai faktor-faktor penentu yang berbeda dibandingkan dengan B2C.
Dalam memilih suatu produk, konsumen dalam B2B lebih melihat dari faktor-faktor yang tentunya tidak bertentangan dengan orientasi, dan juga tujuan akhir dari perusahaan mereka tersebut.
Faktor-Faktor yang biasanya menjadi penentu dalam membeli suatu produk bagi konsumen perusahaan B2B antara lain adalah :
- Harga produk
- Image Perusahaan yang menjual produk
- Kualitas Pelayanan Perusahaan penjual Produk
- Hubungan yang terjalin antara kedua perusahaan
- Value Added Service yang diberikan perusahaan penjual
Berdasarkan faktor-faktor tersebut, dapat dilihat bahwa pada B2B, fokus yang lebih menjadi penentu dalam melakukan purchase decision adalah pada faktor pelayanan dan juga bagaimana hubungan yang terjalin antara kedua perusahaan tersebut (produsen dengan konsumen).
Untuk lebih lengkapnya, akan dijabarkan satu persatu analisa dari faktor-faktor tersebut.
Daftar Isi
Faktor Harga Produk
Harga merupakan salah satu faktor penting dalam perusahaan B2B, ini dikarenakan mereka merupakan representasi dari sebuah perusahaan yang mempunyai biaya-biaya sendiri, serta orientasi tujuan dan maksimisasi profit sendiri.
Faktor ini akan menentukan apakah harga suatu produk sesuai dengan anggaran yang telah ditetapkan oleh perusahaan atau tidak. Biasanya, dalam menentukan penjual, akan diadakan proses tender untuk mencari siapa penawar termurah dengan kualitas terbaik, atau yang paling sesuai dengan anggaran perusahaan pembeli.
Faktor Image Perusahaan Penjual
Image, atau yang biasa disebut sebagai nama baik perusahaan, akan menentukan perusahaan pembeli dalam memilih produk dari perusahaan penjual.
Rekan kerja yang mempunyai reputasi buruk tentunya akan berpengaruh terhadap persepsi konsumen dari perusahaan pembeli itu sendiri, karenanya perlu diperhatikan Image produk ataupun image Perusahaan dari perusahaan penjual di mata konsumen perusahaan pembeli.
Faktor Kualitas Pelayanan Perusahaan Penjual
Kualitas pelayanan juga berpengaruh bagi perusahaan pembeli untuk membeli suatu produk.
Karena, Perusahaan pembeli juga mempunyai strategi sendiri dalam mengantarkan produk mereka ke konsumen mereka, sehingga diperlukan pelayanan yang memadai dari perusahaan penjual agar semuanya tetap berjalan lancar.
Contoh, dalam memilih perusahaan jasa pengantar barang (i.e. fedEx atau Tiki), perusahaan harus melihat faktor-faktor yang krusial, dalam hal ini, pelayanan yang diberikan perusahaan pengantar barang tersebut, ketepatan waktu pengiriman, sinkronisasi antara janji dengan hasil, dsb.
Faktor Jalinan Hubungan antar kedua Perusahaan
Di samping pelayanan yang memuaskan, bagaimana hubungan yang terjalin antara kedua perusahaan, yaitu perusahaan pembeli dan penjual, akan mempengaruhi keputusan dalam pembelian produk.
Misalkan sebuah perusahaan sudah menjalin hubungan sejak lama dengan perusahaan lain, dan mereka sering melakukan kerja sama dalam pengadaan barang tertentu, tentunya perusahaan pembeli akan tetap menggunakan jasa atau produk dari perusahaan penjual dikarenakan adanya faktor-faktor seperti faktor Trust (kepercayaan) yang terjalin sejak lama, kualitas produk atau jasa yang tidak diragukan lagi, fleksibilitas dalam bekerja sama satu dengan lainnya, sehingga kadangkala faktor harga tidak begitu berpengaruh lagi.
Faktor Value Added Service
Nilai tambah yang diberikan dalam pelayanan oleh perusahaan penjual juga menentukan Purchase Decision perusahaan pembeli.
Kadangkala, dalam menentukan perusahaan mana yang akan digunakan produknya, tentu saja pelayanan-pelayanan tambahan yang mampu diberikan akan sangat berpengaruh pada preferensi perusahaan pembeli, karena biasanya akan berpengaruh terhadap faktor-faktor lainnya seperti menjalin hubungan kerjasama, ataupun nama baik perusahaan penjual.
Faktor-Faktor di atas dapat digunakan sebagai bahan pertimbangan oleh perusahaan penjual untuk menawarkan dan memasarkan produknya kepada konsumen, dalam hal ini perusahaan pembeli. Termasuk di dalamnya menentukan strategi segmenting dan positioning yang tepat.
Baca juga artikel lainnya:
